بازاریابی محتوایی نیز همانند سایر فعالیت‌های بازاریابی است که بدون استراتژی نباید وارد و غرق آن شد. برای اینکه مطمئن شوید محتوای تولیدی سایت شما نظر مخاطبان هدفتانتان را جلب می کند و آن‌ها را وارد تعامل با شما کرده و همچنین تعداد کافی مشتری بالقوه برایتان ایجاد می‌کند، باید ویژگی و علاقه مندی‌های اصلی آن‌ها را بشناسید.
ساختن پرسونای مخاطب به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید که به چه محتوایی نیاز دارید. این امر موجب می‌شود تا بتوانید برای محتوای خود لحن، قالب و استراتژی توزیع مناسبی انتخاب کنید. همچنین در مورد اینکه چه موضوعاتی را برای تولید محتوا انتخاب کرده و مشتریانتان از کجا اطلاعات را پیدا و مصرف می‌کنند، نیز دید بدست می‌آورید.
پرسونای مخاطب در بازاریابی محتوایی به چه معناست؟
پرسوناها (کاربرنما) اینگونه تعریف می شوند:
پرسوناها شخصیت‌های آرکیتایپی هستند که نشانگر انواع مختلف کاربران، عقایدشان، مجموعه رفتارهای مرتبط‌شان با سایت، برند و محصولات که تشابهات زیادی نیز دارند بوده و مربوط به یک جامعه مخاطبان هدف هستند.
در واقع پرسوناها شخصیت‌هایی خیالی هستند که برای نشان‌دادن انواع کاربران مختلفی که از یک وبسایت یا محصول استفاده می‌کنند، تعریف می‌شوند. یک پرسونا، نمایانگر و نماینده گروهی از کاربران است که در عمل از سیستم استفاده خواهند کرد.
چرا به ترسیم پرسونای مخاطب در بازاریابی محتوایی نیاز داریم؟
پرسوناها ابزاری برای در نظر گرفتن اهداف، تمایلات و محدودیت‌های مشتریان است.
ترسیم پرسونای مخاطب به شما در تصمیم گیری در مورد خدمات، محصولات، ارتباطات متقابل، ویژگی‌ها و جنبه‌های بصری سایتتان کمک می کند. در واقع یکی از اهداف بازاریابی محتوایی دسته بندی مخاطبان هدف در چند دسته است، به طوریکه افراد در هر یک از این دسته‌ها مجموعه‌ای مشترک از علاقه مندی‌ها و خصوصیات و … را داشته باشند.
چه تفسیری از پرسونا ها اشتباه است؟
پرسوناهای بازاریابی یک کاربر تنها نیستند، بلکه نشانگر اهداف و رفتارهای گروهی فرضی از کاربران می‌باشند. در اکثر موارد این ویژگی‌ها به صورت توضیحاتی در یک یا دو صفحه و در مورد:
- الگوهای رفتاری
- اهداف
- مهارت‌ها
- عقاید
و تعداد کمی ویژگی‌های فرضی هستند، که پرسوناها را تبدیل به شخصیت‌های واقعی می‌نمایند.
مزایای استفاده از پرسونا ها در بازاریابی چیست؟
- به وجود آمدن انسجام و دیدی مشخص در سازمان برای تعریف مشتریان بالقوه و پیام‌های بازاریابی
- درک سازمانی بهتر از نیازها، خواسته‌ها و تمایلات مشتریان
- تدوین استراتژی بازاریابی محتوا بهتر، که ناشی از شناخت بهتر مخاطبان و آگاهی از زمان و مکان استفاده محتوا توسط آنان است.
- تنظیم برنامه‌های با کیفیت بیشتر و متناسب با هر پرسونا، برای تولید مشتریان سرنخ (Lead) و تبدیل آن‌ها به خریدار نهایی
- تحلیل هدفمند تر آمار فروش برای تشخیص اینکه کدام پرسونا، مشتریان بهتر و پرسودتری برایتان ایجاد می‌کند.
برای ساختن پرسونا های مخاطبان هدف خود می‌بایست مصاحبه‌هایی را با مشتریان، مشتریان سرنخ (Lead) و اعضای تیم فروش و خدمات مشتریان خود تدارک ببینید. شما همچنین می‌توانید با ارسال پرسشنامه تحقیقات خود را انجام دهید.
برای تعیین پرسونا ها از چه ابزارهایی می توان استفاده کرد؟
از آنجایی که هدف از ساخت پرسونا ها دسته بندی مخاطبان هدف بر اساس معیارهای مختلف است، می‌توان از شاخص‌های مختلف تیپ شناسی روانشناسی که به دسته بندی بهتر انسان‌ها بر اساس ساختار روان آن ها می پردازد نیز استفاده نمود. آشنایی با این ابزارها حتی اگر به طور مستقیم شما را در ساخت پرسونا های مخاطبان هدف یاری نکند، اما دید خوبی از تفاوت‌های ذاتی انسان‌ها و نحوه نگرش، ارزش‌ها و … به شما خواهد داد که می توانید به طور غیر مستقیم از آن‌ها استفاده نمایید. برای مثال MBTI نمونه مناسبی از این شاخصص های تعیین تیپ شخصیتی است.
۱۰ سوال برای تعریف پرسونای مخاطبان هدف
۱۰ ویژگی برای تعریف پرسونای مخاطبان هدف به صورت سوال مطرح شده اند، طوری که شما را در شناخت مخاطبان هدف کسب و کارتان یاری داده و همچنین شما را در بازاریابی محتوایی و ایجاد تعامل بهتر کمک می کند.
۱. پرسونای مخاطب هدف شما کیست؟
اسم و سنش چیست؟
میزان تحصیلاتش چقدر است؟
کجا زندگی می کند؟ در یک کلان شهر یا یک شهر کوچک و روستا؟
اولویت ها و سبک زندگی او چگونه است؟
۲. پرسونای مخاطب هدف شما برای گذران زندگی چه کاری انجام می دهد؟
شغل او چیست؟ عنوان دقیق شغلش چیست؟
میزان درآمدش چقدر است؟
احساس و رویکردش به پول چیست؟ آیا سخاوتمند است یا خسیس؟
بودجه او چقدر است؟ آیا به طور منظم پولی سرمایه گذاری یا پس انداز می‌کند؟
چگونه خرید می‌کند؟ آیا پول نقد می‌دهد یا چک؟ آیا از کارت‌های اعتباری یا پرداخت اینترنتی نیز استفاده می‌کند؟
۳. سرگرمی ها و اوقات فراغت پرسونای مخاطب هدف شما چگونه است؟
سرگرمی‌های او چیست؟ آیا در خانه می‌ماند یا بیشتر به بیرون می‌رود؟
چه هیجاناتی را بیرون از شغلش دنبال می‌کند؟
دنیایش چگونه است و تمرکزش بروی چه چیزی است؟
۴. رفاه و سلامتی پرسونای مخاطب هدف شما چگونه است؟
آیا او سلامت است؟ اگر نه، چه نوع مشکلاتی دارد و چگونه بر زندگیش تاثیر می‌گذارد؟
آیا رژیم غذایی می‌گیرد؟ آیا به طور مرتب ورزش می‌کند؟
۵. انگیزه ها و باورهای پرسونای مخاطب هدف شما چگونه است؟
دیدگاه او چگونه است؟
باور او در مورد مسائل مهم اجتماعی، اقتصادی و … چگونه است؟
چه چیزی برای کار کردن به او انگیزه می‌دهد؟
اهداف او در زندگی چه هستند؟
ترس‌های او چه هستند؟
نقش خانواده در زندگی او چگونه است؟
۶. چه کسی برای پرسونای مخاطب هدف شما مهم است و بر او تاثیر می گذارد؟
در میان افرادی که در زندگی او هستند، چه کسی مهم است و چرا؟، همسر، فرزندان، والدین، دوستان، رئیس، همکاران و ارتباطات اجتماعی او را در نظر بگیرید.
آیا این افراد بروی تصمیم گیری خرید او اثر می‌گذارند؟ چه کسی تصمیم گیرنده نهایی است؟
۷. پرسونای مخاطب هدف شما چه نوع کالاهایی در گذشته خریداری کرده است؟
او چه نوع کالاهایی می‌خرد؟ برای چه کسی خرید می‌کند؟ او در هر ماه به طور تخمینی چقدر خرید می‌کند؟
آیا او کالاها را برای نمایش می‌خرد یا به طول عمر و ارزش بلند مدت آن‌ها توجه می‌کند؟
۸. پرسونای مخاطب هدف شما از چه رسانه هایی استفاده می‌کند؟
او به طور معمول به دنبال چه اطلاعاتی می‌گردد؟
او از چه کانال‌های رسانه‌ای استفاده می‌کند؟ تلویزیون، روزنامه، رادیو، مجلات یا اینترنت
او به دنبال چه نوع اطلاعاتی قبل از خرید، در حین خرید و بعد از خرید می‌گردد؟
۹. پرسونای مخاطب هدف شما از کدامیک از شبکه های اجتماعی استفاده می کند؟
آیا او در شبکه‌های اجتماعی مانند: فیسبوک، اینساتگرام، لینکدین، تلگرام و … فقط پست‌ها را لایک می‌کند یا نظر هم می‌دهد و مشارکت می‌کند؟، در این مرحله باید علایق و سلایق پرسونا را در شبکه‌های اجتماعی به طور دقیق تعیین نمایید.
او هر روز یا هر هفته، چقدر از وقت خود را در شبکه های اجتماعی سپری می‌کند؟
آیا شبکه‌های اجتماعی بر خریدهای گذشته او تاثیر گذار بوده یا نه؟ آیا آن‌ها تجربیات خرید شان را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذارند؟
۱۰. پرسونای مخاطب هدف شما از چه وسایلی برای ارتباطات خود استفاده می کند؟
آیا او از گوشی‌های تلفن همراه هوشمند استفاده می‌کند؟
او از چه نرم افزارهایی به طور روزمره استفاده می‌نماید؟
او از چه وسایل دیگری مانند: کامپیوتر شخصی، لپ تاپ، تبلت، کتاب خوان الکترونیکی و … استفاده می‌کند؟
نکته حائز اهمیت این است که:
"حتی اگر شما برای پیشنهادهای فروش خود، پرسونای مناسبی برای مخاطبان بازار هدفتان در نظر بگیرید، اولویت‌های شما به عنوان یک بازاریاب، مشابه اولویت‌های مشتریان هدفتان نخواهد بود."
آیا شما ترجیحات و علاقه مندی مخاطبان هدفتان را در بازاریابی می شناسید؟ نظرات خود را با ما در میان بگذارید.